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家賃交渉を受けた場合の対応策

昨今の賃貸住宅経営を取り巻く環境は大きく変化しています。貸し手市場の時代には、募集時に家主さんの提示する賃料ですぐに入居者が決まりましたが、現在の借り手市場では入居者さんから家賃交渉を受けるケースが増えています。

Step1 基礎知識

常態化している家賃交渉

家主さんの立場からすれば、入居者希望者からの家賃交渉はあまり喜ばしいものではありません。特に、貸し手市場の良い時代を経験している家主さんにとっては、家賃交渉をされること自体に抵抗感があるようです。

しかし、現在の借り手市場においては入居希望者からの家賃交渉は当然の権利と考えられているといっても過言ではありません。また、インターネット等の普及により、誰でも簡単に家賃の値引き交渉の方法を知ることが出来るため、家主さんとしても、事前に対応策を考えておく必要があります。

当然ながら、家賃交渉を全てお断りしてしまうのは入居者確保の観点からはお勧めできず、メリット・デメリットをしっかりと計算し合理的に判断すべきです。

また、交渉の連絡が入ってから長い期間待たせてしまうようでは、入居希望者が他の物件に流れてしまう可能性が高い為、迅速な対応も必要になってくるでしょう。

Step2 トラブル事例

値引きをする際の判断基準

例えば、募集家賃70,000円の部屋で3,000円の値引き交渉があった場合、その後2年間入居が続くと仮定すれば、損失額は3,000円×24ヶ月=72,000円となり、家賃のほぼ1ヶ月分の減収となります。

もし、普段から入居が決まりにくい物件であったり、交渉を受けた時期が8月の閑散期であったりした場合には、その後の空室期間が1ヶ月以上続く可能性が高く、結果的にはすぐに値引きに応じた方が経済的にはプラスであったということになります。反対に、繁忙期などですぐに入居者を確保できる見込みがあるのであれば、無理に値引きに応じる必要はありません。

更新のタイミングでの家賃交渉にも同じことが言えますが、その際には入居者の質も考慮することになります。滞納や騒音などのトラブルを全く起こしていない優良な入居者であれば、値引き額の相談に積極的に応じ、その後も末永く住んで頂く方が良いでしょう。反対に、問題の多い不良入居者の場合には、交渉に応じない方が得策です。

Step3 ポイント

交渉のポイント

家賃交渉を受けたものの値引きはしたくないという場合、設備のグレードアップを提案するというのも一つの方法です。

例えば、下記のような目に見える代替案を提示することで、入居希望者に納得して入居して頂ける可能性があります。

①テレビモニター付きインターフォンを設置する
②トイレをウォシュレットに交換する
③エアコンを新品に交換する

設備のグレードアップは、建物の価値を高め競争力の強化となる上に、設備にかけた費用は節税につながる為、家主さんにとってもメリットのある提案と言えます。

ただし、入居者人気の低い設備では効果が低いため、今、どのような設備の人気が高いかを家主さん自身が常にチェックしておく必要があるでしょう。

家賃交渉においては、相手からの要求を全て丸呑みしたり、反対に交渉を全て拒絶したりするのは禁物です。値引きが難しければ、代替案を提案する等、お互いのメリット・デメリットを考えながら進めていく事が大変重要なポイントなのです。

監修:公益社団法人東京共同住宅協会 会長 谷崎憲一さん

都内唯一の地主さん・家主さんのための公益団体「公益社団法人東京共同住宅協会」会長。
東京都耐震化推進都民会議委員、福祉住宅研究会主宰、NPO法人賃貸経営110番顧問など、公的活動に従事。 相談ダイヤル03-3400-8620では、常時無料相談受付。

東京共同住宅協会HP http://tojukyo.net/

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