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複数物件を所有する現役大家さんが、賃貸経営に必要な目標設定のコツから物件購入、管理、売却までのメソッドを40回かけて丁寧にレクチャー!これから賃貸経営を始めたい方から、既に物件を所有してさらにステップアップを目指したい方まで役立つハウツー連載です。

step5. 物件を売却する

6、利益を残すための売却方法を考える(仲介会社とのコミュニケーション編)

「仲介会社の選び方」は売却時に抱える、悩ましい問題のひとつです。どんな仲介会社の選ぶのがよいのか、そして失敗しない任せ方はあるのか、この会社(あるいは営業マンに)に任せて満足できる金額で売れるのかなど不安のタネは尽きません。


一般媒介で複数の仲介会社を利用するか、あるいは専任媒介で1社に任せるか

売却を何度経験してもいざ物件売却すると決めたらこの選択には気を遣いますし、考えることも多々増えるばかりです。

これまでの僕の売却経験で言えば、売却する物件の状況や素性、近隣の市場性などを深く理解してくれる仲介担当者がいればその会社に専任で契約します。担当者に物件に対しての理解が十分にあれば、購入希望者からの質問や疑問に対してもいちいち僕に質問することなく、彼自身が都度的確に対応してくれるので売主にかかる負担は少なくて済みます。でも、物件のことをよく理解していない仲介会社に任せてしまうと、ひどい時は購入希望者からの質問がある度にこちらへの質問の電話が鳴ることがあります。一般媒介で複数社と契約するとこういった状況がさらに増えることも想像に難くありません。
しかし、1社専任よりも複数社に任せることにももちろんメリットはあります。それは各社がそれぞれが抱える顧客に対してダイレクトに紹介、セールスができることです。顧客の大半を賃貸経営者にもつ仲介会社に仲介を依頼すれば、インターネット情報サイトに情報を載せるより早く自社の顧客にセールスをするでしょう。なぜなら自社で買主を獲得できれば売主と買主の両方から仲介手数料が得られるから。売却情報をオープンにする前にまずは自社内で情報を囲っておける期間内に客付け営業を行います。仲介会社を選ぶ際には、たくさんの不動産投資家や賃貸経営者を抱えている会社を見極めて選ぶというのも大きなポイントになりますね。


売却に向け準備しておきたい資料あれこれ

売却に際しては、媒介の別を問わず仲介業者と事前での細やかなコミュニケーションが求められます。できれば彼ら自身に物件への理解を高めるためにも売却に必要な資料やセールスポイントをきっちりとそろえ、渡しておければ言うことはありません。
では、仲介会社に伝えておくべき事前情報にはどういったものが必要でしょうか?これはstep2_3でお話しした「購入時に取り寄せるべき資料」とほぼ全く同じものだと思ってください。それは、

・土地、建物評価情報
・レントロール (契約始期、終期が記載されたものが望ましい)
・賃料以外の収入状況 (駐車場、自動販売機、太陽光発電の売電などからの収入)
・修繕履歴とその費用
・管理体制、状況
・月々の水道光熱費
・各居室の設備表など(室内写真などがあればなおよい)


これらのほかに特段アピールしておきたいポイントがあればまとめておくのもよいことです。いずれも購入希望者にとっては知りたい情報ばかりですし、仲介担当氏が質問を受けたらできるだけで即回答できるような状態にしておくことは売主にとって最低限の務めだと思っています。


適正な売却価格の設定と価格見直しの功罪

僕自身が過去に売却した物件は4件、そして現在は1件を売却中です。まだまだ少ない経験ながらこれまでを振り返ってみて感じるのは「成約価格は相場価格近辺で収まる」ということです。あわよくば相場よりも高く売りたいと思うのは誰しも同じ(僕もそうです!)ですが、売却してみれば相場価格よりも高く売却できたことはやはりありませんでした……。高値で売却をスタートしてしまうとどうしたって反響はありません。
そのうち少しずつ価格を下げていくわけですが、そうなると物件を探す側から「値段が高くて買い手がつかないんだな」と見られるのがオチ。しかも時間ばかりかかって仲介会社さんからも見捨てられてしまうかもしれません。仲介のプロは売却中の反響によっておおよそどの程度の時間で成約できそうかある程度想定できます。プロの感覚に頼り、自分の希望を押し通しすぎるのは危険です。

結論を言えば、こまめに価格を修正するくらいなら仲介会社の査定に従って相場に合った売却額を初めから設定するべき、ってことになりますね。「欲は際限なく、眼を曇らす」とはまさにこんなことを言っているのだなと感じます。


(まとめ)

仲介会社の選び方、任せ方、そしてコミュニケーションのとり方にはそれぞれ重要なポイントがあります。でも、確実な売却を望むなら欲を張りすぎず、適正な価格で打ち出すことこそが結果的には満足感の高い売却実現の近道だと思います。


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プロフィール

船藤 了
(ふなとう りょう)

1965年生まれ。大手賃貸情報会社に勤務する傍ら賃貸業を始め、都内及び近郊に3棟のマンションをはじめ事務所、店舗、戸建てなどを複数所有・賃貸する現役大家。
入居者のニーズに合わせたリフォームやリノベーションを得意とし、クロス交換やフロアの張替えから便器や洗面台の設置交換に至るまで自分自身でも積極的に腕を振るう。趣味はフルマラソンでベストタイムは2時間53分。月間400-500km走行トレーニングを日々行いつつ、マラソンも賃貸経営上のトラブル解決も目指すは「最速」が信条。

監修:渡邊浩滋
(税理士・司法書士)

大学在学中に司法書士試験に合格。大学卒業後総合商社に入社。法務部として契約管理、担保管理、債権回収などを担当。退職後、税理士試験に合格。実家のアパート経営(アパート5棟、全86室)が危機的状況であることが発覚し、経営を立て直すために自ら経営を引き継ぎ、危機的状況から脱出。資産税専門の税理士法人に勤務後,2011年12月独立開業。税理士の視点と大家の視点からアパート経営を支援するために活動中。また税理士・司法書士のワンストップサービスを提供している。賃貸住宅フェアなど講演・著書多数。
HP:http://www.w-sogo.jp/

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