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教えてスーパー大家さん!賃貸経営のココが知りたい!

これから賃貸経営を始めようとしている方もすでに大家業をしている方も「賃貸経営の始め方がわからない」「空室が埋まらない」「物件の価値を高めたい」などさまざま悩みがあるはず。そこで「賃貸経営のココが知りたい!」では“スーパー大家”として活躍されている方々に、賃貸経営に関する質問に答えてもらいました。賃貸経営の参考にしてみましょう。

今月の質問

Q. 指値をするコツは?

一昨年、亡父の木造アパートを相続し、賃貸経営を始めた者です。最近、大家業に慣れてきたこともあり、自分でも物件を購入してみようと考えるようになりました。狙っているのは、東京近郊の中古1棟物件です。指値をしたいと思うのですが、指値が通りそうな物件の特徴をつかんだり、指値をするのに適したタイミングを見分けたりするコツがあれば教えてください。

スーパー大家さんからのアドバイス

入居率が悪く、広告掲載期間の長い、木造物件に注目!

藤山勇司先生からのアドバイス

  •  一般的な人気物件とは正反対の条件の物件に注目しましょう。
  •  そうした条件の物件の中から、更地価格が高かったり、リフォームすれば競争力が高まったりする物件を見つけましょう。
  •  値切ればよいという発想は大間違い! 諸経費や市場価格などを総合的に判断し、含み益が多くある物件こそ、真のお宝物件だと言えます。

“利は仕入れにあり”と喝破したのは、大阪船場を牛耳っていた近江商人です。彼らは「売りは番頭に任せても良いが仕入れは旦那である自分がやる」と、商売の肝である仕入れ業務を手放しはしませんでした。

 

さて、大家さんの最大の仕入れである物件購入。その中でも、一般物件での指値についてのご質問ですね。

 

一言で申しますと、 “木造”で“入居率が悪く”“広告掲載期間の長い”「物件」に着目すべきです。なぜなら、RC造の満室物件で広告仕立ての物件に指値は効かないからであり、その真逆の物件には、指値の余地があるからです。

 

簡単な図表で表記しますと、一般的な人気物件の条件とは次のようなものです。
〇RC造 → 法定耐用年数が長くローンを組みやすい
〇満室  → 収益物件として人気の的
〇公告期間が短い → 売主の鼻息は荒い

 

こうした、人気物件の真逆となる物件の中で、
〇更地価格が高い物件
〇駅近など立地が良い物件
〇再リフォームをすれば魅力の増す物件
を見つけ出して、指値をすると良いでしょう。

それから老婆心ながら物件を安く購入することは大事ですが、いったい何と比較して安いのか高いのか……? この点をおろそかにしてはなりません。もしかして、値切れば安いと思ってはいないでしょうか?

          

真のお宝物件とは、すべての経費を原価に算入した上で、市場価格と比較して含み益であふれている物件でなくてはなりません。

不動産投資家、著述家。商事会社に勤めていた1990年代前半に不動産投資を始め、サラリーマン大家さんの先駆者となる。1998年、サラリーマンを卒業し、大家業と著述業に専念。ベストセラー『サラリーマンでも「大家さん」になれる46の秘訣』(実業之日本社)のほか、著書多数。2018年9月現在、所有物件数は11棟120戸に上り、年間キャッシュフローは5, 500万円を超える。

【藤山勇司先生の公式サイト】

先生のマル秘「賃貸経営」術はこちら

「現地で物件を直接確認」した上で交渉するのが鉄則!

落合潤也先生からのアドバイス

  •  資料やインターネット上の地図などだけで物件を判断するのはNG! 必ず現地へ足を運び、物件を確認した後、指値交渉を行いましょう。
  •  指値の交渉では、物件を褒めるよう心がけましょう。
  •  「相続物件して処分に困っている物件」は、比較的指値が効きやすい傾向あり! 司法書士とのつながりで、そうした物件を紹介してもらうという方法もあります。

「指値」と一言で言っても、相場とかけ離れた投売り価格を提示して、運用の利回りを上げる「鬼の指値」と、売主様はあらかじめ上乗せした金額で提示しているので、売主様が困らない、怒らない価格で値引き交渉し、売主様の想定価格に持っていく「仏の指値」があります。

指値は、物件種別、地域によって「暗黙のルール」がありますので、指値をする際は注意が必要です。田舎過ぎる地域での物件は「正直価格」になっているもあり、指値した瞬間に「売り止め」になってしまう場合も。しかし、ほとんどの物件が「上乗せ価格」になっておりますので、チャレンジしてみるのはアリかと思います。

指値の大前提は、現地に出向き「直接物件を見た結果」価格交渉するです! 現地も見に行かずに、資料やインターネット上の地図だけで、物件を見た気になって指値しても通るわけがありませんし、売主様に対して大変失礼です。

そして、指値での価格交渉を行う際、間違った交渉の仕方を行っている人も少なくないようです。それは、物件の悪い点を指摘して指値を通そうとするです。欠点ばかり指摘して、売主様の気分を害し、売り止めになってしまったら元も子もありません! 円滑に交渉し、最終的に指値を通すためには、物件を褒めて「凄く素敵な物件で気に入りましたが、この値段なら是非購入したい」など、言い方ひとつでゴールが変わってきます♪

また、タイミングですが売主様が個人所有なのか、法人所有なのかによっても、交渉の仕方が変わってきますし、今は、個人の「相続案件」が一番安く購入出来る代表格です! 北海道の物件なら「雪が振る前に売却したい」といった地域の事情も、売主様の心理を読み取るのに適しております。

法人所有なら、決算前に売却したいなど、時期が必ずあるはずです。個人所有なら、耐用年数切れのタイミングや、大規模修繕の時期が近づいて来たタイミングなどがあるでしょう。しかし、交渉前に売主様の事情を読み取るは、ほぼ不可能です。ほとんどの売却理由は「資産整理」としか書かれていないからです。

本当の売却理由を探るためには、仲介不動産の担当さんと好意的におつき合いするか、同じ仲介不動産屋さんから、何度も繰り返し購入し続けて信頼を得て、本当の売却理由を教えてもらうしかないのではなでしょうか? 基本的に仲介さんは、売主様の見方ですから!

私の最近のトレンドは、司法書士さんからの紹介案件ですね! つまりは相続されて処分に困っている物件を紹介していただいております。

サラリーマン大家さん。「RJ72号室」のペンネームにより、楽待でコラムを執筆中。北海道札幌市といった地方都市を中心に高利回り物件を購入・運営し、2018年9月現在の保有物件数は55室を数える。物件のターゲットを絞り、2LDK→1LDK、和室→洋室といった大規模なリフォームを多く行っている。野立て太陽光発電所も2か所に設置している。マイナビ出版から著書を刊行予定。

【落合先生のコラム】

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今回ご回答いただいたスーパー大家さんの著書をご紹介

藤山勇司先生の公式サイト

藤山勇司先生の公式サイト

藤山先生自身が運営するサイト。詳細なプロフィールやセミナー情報、全著作の概要などを掲載しているほか、無料メールマガジンの申し込みも受け付けている。

落合先生のコラム

落合先生のコラム

北海道、東京都、静岡県と、全国各地に55室を保有する著者が、自らの投資メソッドを親しみやすい語り口で紹介! 一読すれば、高利回り物件を見いだすコツや満室経営のノウハウといった不動産投資の極意が会得できる!!

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『買うだけ、かんたん!主婦の私でもできた月収130万円「新築アパート」投資法』(ダイヤモンド社)

『買うだけ、かんたん!
主婦の私でもできた月収130万円
「新築アパート」投資法』

(ダイヤモンド社)

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(扶桑社)

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