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その道のプロが語る

空室対策・入居者募集のポイント

賃貸経営をする大家さんが頭を悩ませるの多い「空室対策」。満室稼動を目指すため日々努力している大家さんも多いことでしょう。そこで、いかに入居者を増やし満室稼動に近づけるか、その道のプロに「空室対策・入居者募集」のポイントに語っていただきました。

【第1回】物件稼働率が落ちない! 実例で見る“効く”空室対策

アパートを購入し、念願のオーナーになったはいいけれど、なかなか部屋が埋まらない・・・そんな悩みを抱えているオーナーは多いのでは。空室対策は、オーナーにとって切実な問題。アパマン4物件の現役オーナーであり、過去8年間の通算入居稼働率96%を誇る雨宮憲之氏に、空室対策のポイントを聞いていく当連載。1回目の今回は、空室対策に取り組むうえでのオーナーの心構えについて。

満室経営のオーナーは、物件をよく知っている

セミナーなどで空室対策に悩むオーナーの方と話をして思うのは、不動産管理会社にすべて任せっぱなしで、賃貸経営は“不労所得”だと勘違いしているオーナーが多いこと。空室なのは管理会社の責任で、自分に非はないというのです。こうしたオーナーに対し、「では、あなたのアパートの魅力は何ですか」と聞くと、すぐに答えられない方が少なくありません。

オーナーのみなさんに、まずはじめにお伝えしたいのが、アパマンの賃貸経営で成功するためには、オーナーご自身の努力が必要不可欠だということです。物件の魅力をアピールし、物件力を上げない限りは、空室を減らすことはできません。空室の原因の多くは、オーナーや物件そのものにあることが多いのです。では、オーナーは具体的に何をするべきなのでしょうか。

満室経営をされているオーナーに共通している点として、オーナーご自身が物件をよく知っているということが挙げられます。たとえば、管理会社に客付をお願いする時も、物件の魅力をしっかりと伝えることが大切です。管理会社にとってもターゲットなどの方向性が明確にあり、情報があればあるほどセールスポイントを整理することができ、物件の魅力をアピールしやすくなるからです。

エンドユーザーの生きた言葉を活用しよう

もしも物件の魅力がよくわからない場合は、エンドユーザーに聞いてしまうという手が有効です。物件を選ぶにはかならず理由があり、そうしたリアルな意見や言葉こそもっとも説得力があり、チラシなどを制作する際に積極的にアピールすべきポイントになります。エンドユーザーの声は、強力な営業ツールになり得るのです。

重要なのは、聞くタイミング。たとえば、転勤や結婚を機に、引っ越しをする状況ならば良い話を聞くことができるかもしれません。しかし、退去する時は大抵、満足度は下がっているケースがほとんどで、必然的にネガティブな意見も多くなりがちです。もちろん、その後の空室対策を考えるうえではそうした意見を聞くことも大事ですが、客付を行ううえで魅力的な強い言葉を引き出すためには、入居する時に聞くのが一番よいでしょう。

実際に住んでみて、自ら魅力を体感すべし

物件を知るために、自ら住んでしまうという、とっておきの方法もあります。ほんの2~3日でもOKです。そうすると、いろいろなことが見えてきます。たとえば、隣や上の階の人の声や物音がほとんど聞こえなくて静かだなと思い、調べてみたら防音に優れていることがわかったという例もあります。また周辺は閑静な住宅街で緑も多く、近くに病院や図書館があって子育てには最適な環境であることや、コンビニが近くにあって便利など、実際に住んでみて初めてわかることがたくさんあります。エンドユーザーにとってどんな点が魅力になるのか、そのあたりを想像しながらリサーチするのです。逆に悪いところが見えたら、すぐに修繕することができます。不便なところをなくしていくこと。これも立派な空室対策につながるのです。

こうしてさまざまな方法で物件の魅力を見つけてみてください。空室対策は、オーナー自身がセールスマンになることが大切。そのためには、商品である物件を詳しく知らなければ始まらないのです。

次回は、数多くの物件の中から候補にあげてもらい、内見まで持っていくための対策を解説しましょう。

雨宮憲之(あめみや・のりゆき)

神奈川県出身。学習院大学法学部法学科卒業。米国アメリカン大学大学院修了。アパマン4物件の現役オーナー。地方局アナウンサー、毎日新聞記者を経て、賃貸経営のコンサルタントに転身。賃貸住宅フェアで講師を務め、セミナーも多数開催。テレビや新聞・雑誌でも活躍し、著書に「もう会社に頼らない!プラス300万円を“気楽”に稼ぐ不動産投資術」(SBクリエイティブ)がある。株式会社オーナー・インテリジェンス代表取締役

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