【第2回】実例で見る“効く”空室対策~入居者募集編~|賃貸経営・部屋を貸すならマイナビ賃貸にお任せ!

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空室対策・入居者募集のポイント

賃貸経営をする大家さんが頭を悩ませるの多い「空室対策」。満室稼動を目指すため日々努力している大家さんも多いことでしょう。そこで、いかに入居者を増やし満室稼動に近づけるか、その道のプロに「空室対策・入居者募集」のポイントに語っていただきました。

【第2回】実例で見る“効く”空室対策~入居者募集編~

アパートを購入し、念願のオーナーになったはいいけれど、なかなか部屋が埋まらない・・・そんな悩みを抱えているオーナーは多いのでは。空室対策は、オーナーにとって切実な問題。アパマン4物件の現役オーナーであり、過去8年間の通算入居稼働率96%を誇る雨宮憲之氏に、空室対策のポイントを聞いていきます。連載2回目は、空室対策の第一段階となる「入居者募集」について考えていきましょう。

セールスマンを増やし、露出機会を増やすことが入居者募集の基本

空室対策には、大きく3つのポイントがあります。ひとつめは、入居者募集対策。2つめが内見から成約率を上げる対策。そして3つめはそもそも空室にさせない抜本的な対策です。この中の空室対策の第一段階と言える「入居者募集対策」は、不動産会社にお任せしているオーナーがほとんどだと思います。もちろん不動産会社はプロですから、客付に結びつく可能性はとても高いことは間違いありません。しかし、なかなか埋まらない場合はどうすればいいのか。ポイントは物件の露出機会を増やし、一人でも多くの人に物件を知ってもらうこと。そのためには、物件を宣伝するセールスマンを増やすという方法があります。

その一人めは、オーナー自身になります。私は一人でも多くの人に物件を知ってもらうために、物件の資料が書かれた名刺を作って興味のある方に配っています。販売チラシを作るオーナーは多いですが、チラシは興味がなければその場で捨てられてしまう場合がほとんど。その点、名刺はすぐに捨てられることは少なく、寿命は意外と長いという特長を持っています。この名刺の特性と宣言資料を合わせたオリジナル名刺を配り、不動産会社とは異なるルートを開拓することで、物件の間口を広げていくのです。その時必要ではなかったとしても、もしも新しい家を探すことになった時に「そう言えば雨宮さんは不動産経営をしていたから相談してみよう」と思い出してもらう効果もあります。

この物件資料付名刺を、私は不動産会社の方にもお配りしています。営業の方の多くは、一般的にA4サイズのチラシを大量に持って営業されますが、このコンパクトな名刺は問い合わせがきた時に出先でもすばやく鞄から出して説明ができると、意外と好評なんですね。またこのユニークな名刺が興味を持ってもらうフックにもなりやすく、営業のツールとして活用してもらっていることもあるようです。

エンドユーザーこそ、最強の営業マン!

さらに間口を広げるためには、周囲の関係者を巻き込んでいくことが効果的です。たとえば、エンドユーザーとダイレクトにお話する機会も多い、電気工事や水道工事などをお願いする工務店の方は、有力なパートナーになりえます。紹介してもらった方ともしも成約したあかつきには謝礼を支払う約束をしたり、さらにその時の修繕をお願いするなど、工務店にとってもメリットは多いので、相談してみるとよいでしょう。

さらに私は、空室のある同じマンションやアパートに住んでいるエンドユーザーの方々にも協力してもらい、間口を広げるアプローチをしています。以前、私はご成約いただいた方だけではなく、ご紹介してもらった方にも謝礼をお支払いするような「入居者紹介制度」を導入しました。この制度を利用し、実際に私が所有しているファミリー向け物件では、2階が空室になった時、3階の方がママ友をご紹介いただき、入居いただくことになりました。エンドユーザーの方にとっては知らない人よりも知っている方が入ってくれたほうが安心できますし、紹介してもらう人にとっても実際に住んでいる人のリアルな感想を聞けることは大きなメリット。エンドユーザーの方は良い面も悪い面も知っているので、究極の営業マンとも言えるのです。

ただし、気を付けてほしいのは、この「入居者紹介制度」を採用すると、必然的に家賃などの賃貸条件がエンドユーザーの方々にも知られることになります。つまり、もしも空室対策として賃料を下げて募集する時に「入居者紹介制度」を導入してしまうと、当然ほかのエンドユーザーからはクレームがくる可能性があるということが言えます。したがって「入居者紹介制度」は、比較的賃料バランスが良い状態で保たれている時にのみ導入しましょう。

不動産会社とはタッグを組んで!

露出機会を増やすのは、まずは物件を知ってもらい、興味を持ってもらう人を増やすため。入居者募集の第一歩は、ここから始まります。たとえば、自分で営業するからといって、不動産会社への広告料をけちるような考え方は、その後の関係性にも悪影響を及ぼし、かえってマイナスになります。重要なのは、1日でも早く空室をなくすこと。空室をなくすことが、管理会社にとってもオーナーにとっても大きなメリットになるわけで、この目的を失うことなく、それぞれの強みを活かし互いに協力しながら少しでも間口を広げることがその近道になるのです。

雨宮憲之(あめみや・のりゆき)

神奈川県出身。学習院大学法学部法学科卒業。米国アメリカン大学大学院修了。アパマン4物件の現役オーナー。地方局アナウンサー、毎日新聞記者を経て、賃貸経営のコンサルタントに転身。賃貸住宅フェアで講師を務め、セミナーも多数開催。テレビや新聞・雑誌でも活躍し、著書に「もう会社に頼らない!プラス300万円を“気楽”に稼ぐ不動産投資術」(SBクリエイティブ)がある。株式会社オーナー・インテリジェンス代表取締役

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