【第3回】実例で見る“効く”空室対策~内見・成約編~|賃貸経営・部屋を貸すならマイナビ賃貸にお任せ!

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空室対策・入居者募集のポイント

賃貸経営をする大家さんが頭を悩ませるの多い「空室対策」。満室稼動を目指すため日々努力している大家さんも多いことでしょう。そこで、いかに入居者を増やし満室稼動に近づけるか、その道のプロに「空室対策・入居者募集」のポイントに語っていただきました。

【第3回】実例で見る“効く”空室対策~内見・成約編~

アパートを購入し、念願のオーナーになったはいいけれど、なかなか部屋が埋まらない・・・そんな悩みを抱えているオーナーは多いのでは。空室対策は、オーナーにとって切実な問題。アパマン4物件の現役オーナーであり、過去8年間の通算入居稼働率96%を誇る雨宮憲之氏に、空室対策のポイントを聞いていきます。連載3回目は、内見から成約に結びつける決定力がテーマ。「内見はしてもらえるけれど、なかなか成約するまでにいたらない・・・」とお悩みのオーナーの方、必見です

ファーストインプレッションが成約率を大きく左右する!

前回は、物件の露出機会を増やすことをテーマに、入居者募集対策についてお話をしました。露出量が増えれば、必然的に内見数も増えていきます。ここから成約までこぎつけるには、物件力を上げていくことが大切です。いかに部屋や建物を魅力的に見せることができるか。ここに成約率アップのカギが隠されています。

「内見の回数は増えたけど、なかなか成約まで至らなくて困っている」というオーナーのお話をお伺いしていると、入居者募集はもちろん、物件管理についても管理会社に任せっぱなしという方が多いようです。内見したのになかなか成約できないのは、その物件に問題があるということ。「部屋が想像以上に狭かった」「思ったよりも駅から遠かった」など、物理的な問題はどうしようもありませんが、もしも玄関の周辺にゴミが散乱していたり、内見しても部屋が汚れていたりすれば、皆さんはどのように感じられますか。

ポイントとなるのは、ファーストインプレッション。その基本にあるのが、私は清潔感だと思っています。つまり、オーナーがやるべき最初の対策は、常日頃から共有部分を掃除すること。これだけでも印象はだいぶ違ってくるものです。

エントランスや共有部分を花で飾ろう!

さらにそのファーストインプレッションにインパクトを与えるために、私は入口にお花を置くようにしています。お花があるだけでエントランスは華やかに見え、気分も明るくなります。ひと鉢の値段はおよそ100円から200円程度。10鉢揃えても2000円以内で済む投資で、成約率は格段と上がるのです。私が所有するマンションでは、夏の時期はペチニヤやマリーゴールド、ポーチュラなどの花が並んでいます。どの花も長く咲き続けるのが特徴で、花壇などに一度植えて1週間に一度水をやれば、およそ半年間は持ちます。費用対効果も高く、手間もそれほどかからないのでぜひトライしてみてください。ちなみに冬は霜にも強いパンジーがきれいでおすすめですよ。

こうした花による演出は、とくにファミリーや新婚の女性の方には絶大な効果を発揮します。では、男子大学生の一人暮らし向けのアパートではどうでしょう。おそらく、効果は薄いと想像された方が多いかと思います。しかし、大学生が初めて一人暮らしを始める時、内見には大抵母親が同行します。また、独身男性でも恋人と内見に来る方が多く、さらに総じて最終的な決定権は女性が持っていることが多いんですね(笑)。住む男性の方が良くても、母親や恋人がダメだししてひっくり返ることもしばしば。つまり、花はやっぱり効果的なのです。

おもてなしの心が、成約率アップにつながる!

外観やエントランスで好印象を与えたら、さらに部屋に入ってもプラスの印象を与え続けることが大切です。たとえば、ホテルなどに宿泊した時に、トイレなどに「消毒済」という紙が貼られているのを見たことがありませんか? もちろん実際に消毒されていることを知らせることが目的ですが、実はこの紙があるだけで人間は「あ、きれいで清潔だな」と感じるそうです。ハウスクリーニングをすることは当たり前ですが、そのことを紙などで視覚的にもアピールすることで好印象を与えることができるのです。

その他にも、もしも予算に余裕があれば、部屋をモデルルーム化するという対策もあります。私は、イケアやニトリなどで比較的安価な家具やカトラリーを揃えて、部屋の中を実際に住んでいるような空間に演出するようにしています。こうしたモデルルームは分譲では当たり前のことですが、なぜか賃貸ではやらないのが通説になっています。私はこれが不思議で仕方がなかったので、自分の物件で試してみたら管理会社の方にも好評で、すぐに成約していただいたケースが少なくありません。

大切なのは、おもてなしの心。スリッパをオーナーが用意したり、テーブルの上に造花でも花があったり、クロスが1枚敷いてあるだけでも印象は大きく変わってきます。プロのインテリアコーディネイターがデザインするレベルである必要はありません。自分でできること、ほんの些細なことでも充分。もしも自分がこの部屋に住んだら……。そうした想像は楽しいものなので、そのライブ感をほんの少し演出してあげてみてください。内見者を歓迎する気持ちが、物件力や成約率アップにつながるのです。

雨宮憲之(あめみや・のりゆき)

神奈川県出身。学習院大学法学部法学科卒業。米国アメリカン大学大学院修了。アパマン4物件の現役オーナー。地方局アナウンサー、毎日新聞記者を経て、賃貸経営のコンサルタントに転身。賃貸住宅フェアで講師を務め、セミナーも多数開催。テレビや新聞・雑誌でも活躍し、著書に「もう会社に頼らない!プラス300万円を“気楽”に稼ぐ不動産投資術」(SBクリエイティブ)がある。株式会社オーナー・インテリジェンス代表取締役

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