大家業はディレクター業と一緒です【石原博光】さんにインタビュー|賃貸経営・部屋を貸すならマイナビ賃貸にお任せ!

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「満室」や「黒字」の秘訣を知る! スーパー大家の「賃貸経営」術

大家さんにとって最大の目標は、「満室」や「黒字」経営ですよね。不動産を購入するだけで儲かる時代ではありませんから、不動産取得後の管理がとても大切です。そこで、“スーパー大家”として活躍されている方々に、「満室」や「黒字」経営を目指すために、どのような工夫をされているのかをうかがいました。

高利回り物件への不動産投資法で注目の新世代大家さん

大家業はディレクター業と一緒です

石原博光さん

『まずはアパート一棟、買いなさい!』が話題となり、地方高利回りの不動産投資法が注目されている石原博光さん。2007年までに7棟72世帯に達した後、売却と購入を経て現在は、5棟56戸をほぼ満室で運営し、利回り20%超を実現しています。石原さんが不動産投資を始めたのは2004年から。短期間で成功をつかんだ秘訣について、おうかがいしました。

不安や失敗が私を成功に導いた

私が不動産投資に興味を持ったのは1999年頃です。本業の化粧品の輸入品販売でもそれなりの収益は得られていましたが、将来に対する漠然とした不安があり、本業以外にも収入の柱となるものを探していました。そんなとき書店でふと目にとまったのが、『サラリーマンの私が3年で2億円 驚異のアパート投資法』小川槙著/あっぷる出版社』(絶版)という不動産投資の本でした。不動産投資というと、親から相続した一部のお金持ちの投資というイメージがありましたが、本業を持ちながら始められ、しかも比較的リスクの少ない投資法であることがわかり、驚きを受けました。と言うのも、不動産投資を始める前に、ガソリンの先物取引に手を出し2週間で500万円失うという痛い目に合っていたからです。
それから本業の傍ら不動産投資やビジネスに関する本を読みあさり、まずは1棟、アパートを購入することを目標に、物件探しを始めました。

2003年に千葉県富津市の上総湊に2DK、6世帯、利回り19%という良い条件のアパートを見つけました。値段は1,980万円。自己資金はなかったため、仲介会社には「融資おりたら購入します」とお願いし、「買付証明書」にサインしました。
2か月後、ようやく融資がおり、仲介会社に連絡したところ「もう売れてしまった」と言うのです。私が仲介会社と交わした「買付証明書」は、買う意志を表明するための道義的なものでしかなく、法律的な強制力はなかったのです。他の人に買われないようにするためには融資が下りる前に“契約”し、手付金を払うべきだったとのちに知りました。不動産の知識がないため、買えるはずだった高利回りの物件は「幻の一棟」になってしまいました。

この失敗がとても悔しくて、それから毎日5時間以上パソコンの前に張り付き、地方で高利回りの一棟アパートを探し続けました。毎日、土地、建物、値段、利回り、築年数、道路づけなどを見続けていると、物件の相場観が養われ「この土地でこの値段は買いかどうか」が瞬間で判断できるようになったのです。また、不明な点があれば不動産屋さんに電話して聞くことを繰り返しました。すぐ電話を切られてしまうこともありましたが、30分以上もかけて丁寧に教えてくれる方も多くいました。今思えばそうした方々が、素人の僕にとっては先生のようでした。

念願のアパートを手にするが、空室が埋まらない

2003年の失敗をバネにして、2004年に千葉県旭市に初めてのアパートを購入することができました。8部屋中3部屋が空室だったため、部屋によっては60万円もかけて、畳をフローリングに変えるなど大きなリフォームを行ったのです。入居率を上げるために、管理会社にも営業に行きました。しかし、なかなか空室が埋まりません。そんな状況に追い打ちをかけるような事件が起こりました。法人契約していた3部屋の入居者が不法滞在だったことが発覚したのです。入居していた方は強制帰国することになり、8部屋中6部屋が空室になってしまいました。
泣きっ面に蜂でしたが、泣いてばかりはいられません。錆びていた外階段を自分で塗装するなど、外観にも手を加えました。しかし、それでも空室は埋まりませんでした。

「何が足りないのだろう……」と考えたところ、管理会社の担当者さんとの人間関係ができていなかったのではないかと気付きました。当時、私は茶髪にヒゲという風貌で、スポーツカーに乗っていたので、地場で何十年もやられている方からみれば、おもしろくなかったのでしょう。どこの誰かもわからない新参者に積極的に客付けをしたいとは思わなかったはずです。そこで、自分は何者なのか、何で不動産投資をはじめたのか、不動産投資にかける想いなどをまとめた自己紹介のメールを送ってみることにしました。すると、翌日にはすごい量の返事がきたのです。それから男同士の交換日記が始まりました(笑)。そして、費用をかけずとも面白いように空室がどんどん埋まるようになったのです。

不動産投資は、お金が全てのような世界に思われますが、人とのつながりこそが重要なのだと気付かされました。例えば、管理をお願いしている管理会社に行って、「空室を埋めてくれ」と愚痴ってばかりでは、空室は埋まりません。まずは、無駄話をできるような関係を築くことです。「あのオーナーさんなら協力してあげよう」と思っていただけるように、こちら側が歩み寄ることが大切です。これは不動産会社さんだけではありません。リフォーム業者さん、大工さんなどの職人さんにも、わからないことがあれば、頭を低くして教えを請う姿勢を大切にしました。そうした経験が今の成功につながっていると思います。

全て自分で抱えこまず、専門家に頼るべき

私は、大家業はディレクター業だと思っています。全体がうまくいくように監督し、問題があった時は調整を行ったり、フォローをしたりするのです。不動産投資を始めたころは、経費を抑えるために自己流でリフォームを行ったこともありました。しかし、素人で行うには限界があります。また、私には本業があるため物件管理にそこまで時間をかけられません。本業のお持ちの大家さんは、全体の収支バランスを見ながら不動産管理会社、リフォーム会社など様々な専門家の方々に協力してもらうと良いと思います。その際、気をつけたいことをいくつか紹介します。

【1】管理は地元の会社に任せよう
きめこまかい管理を望むなら地元の会社のほうが良いでしょう。客付け力のある管理会社を見つけるためには、地道に多くの店を回ってよく話を聞いていくのが王道です。また、インターネットの掲示板などで評判も参考にするのも良いと思います。管理料が安すぎるところは管理がずさんな可能性もあるので、安さにつられないようにしましょう。また、リフォーム会社も管理会社経由より、自分で探す方が安い業者さんが見つかるかもしれませんが、良い仕事をしてくれるか保証がありませんので、少々高くても紹介された会社の方がそのエリアの傾向や入居者のニーズも理解しているし、安心です。

【2】自分だけ儲けようとは思わない
大家業は、まるでマラソンのように長~い商売です。自分だけ儲けようという姿勢は、不動産会社やリフォーム業者に見透かされ、良い仕事をしていただけません。無茶な値引きをすれば、その分手抜きをされてしまいます。例えば、リフォームの価格は、大工さんやクロス職人さんなどの「人工(にんく)」と材料費などからなります。壁紙の1㎡の材料費やフローリング1畳当たりの材料費はホームセンターに行けばだいたいつかめます。リフォーム用語や価格の成り立ちを勉強しておくと良いでしょう。価格の成り立ちを知った上で、値段交渉を行うのがマナーだと言えます。

不動産投資をスタートされたばかりの頃は、自分の利益にばかり気をとられがちですが、自分だけが頑張っても成功するビジネスではありません。周囲の専門家に、気持ちよく動いていただけるように、常に気配りを忘れないでほしいと思います。

明日から真似したいスーパー大家のワザ

1

土地の価格構成を研究する

土地の値段には定価はありません。その金額が何を元につけられているか、価格の成り立ちを研究しましょう。地価公示価格、路線価、固定資産税評価額、基準地価、比準価格などを頭に入れておくと、相場よりも高いか安いかが判断できるようになります。また、売却理由を確認すると良いでしょう。相続でしたら、売り急ぎなのかもしれません。価格交渉時に有利に立てることがあります。

2

プロパンガスに切り替え、リフォーム費用を浮かす

リフォーム費用を圧縮する裏ワザとして、都市ガスからプロパンガスに切り替える、もしくはプロパンガスのメーカーを変えるという手があります。プロパンガス業者はいかにシェアを増やすかというのが課題です。そのため、交渉次第では、ガス関連の設備をサービスしてくれる場合があります。ガスといってもコンロだけではなく、キッチンや洗面台、ユニットバスなどお湯の出てくる設備すべてを提供してもらったという人もいます。ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

3

金利交渉や借換を考え、キャッシュフローの向上を図る

金利は動かせないものではなく、交渉可能なものです。実際に私は、4.5%の金利を、8年の間に4.5%→4.1%→3.6%→3.1%→2.6%まで下げ、さらに1.5%で借換をして約8千万円近く金利分を圧縮しました。金融機関との交渉は怖いイメージがありますが、一般的にはその金融機関で積み立てをする、定期預金をする、公共料金の引き落としをするなど相手(銀行側)の喜ぶことをすると、考慮されることが多いです。また、ローン希望者を紹介する、家賃収入に一切手をつけないといった方法で金利交渉ができる場合もあります。

スーパー大家ヒストリー

1971年
東京都新宿区生まれ。

1995年
米国の大学を卒業。

1996~97年
東京都内の商社に勤務。

1997年
(屋号)恵比寿トレーディング設立。

1998年
有限会社恵比寿トレーディングを設立。
化粧品や雑貨などの輸入販売を行う。
資金なし、コネなしまったくのゼロから起業して1年で年商1億円。

2002年
恵比寿に自宅兼事務所(2LDK+1世帯、事務所×1)を新築。

2004年
千葉県旭市にアパート(2DK×4世帯×2棟)を購入。

千葉県船橋市に雑居ビル(2DK×4世帯、店舗×5)を購入。

2005年
茨城県坂東市にマンション(2DK×13世帯、3DK×2世帯、4DK×1世帯、店舗×1)を購入。

2006年
栃木県小山市にマンション(3DK×24世帯)を購入。

2007年
栃木県下野市にアパート(2LDK×4世帯、1LDK×8世帯)を購入。

2012年
千葉県旭市のアパートと船橋市のビルを売却。

2012年
米国ワシントン州の商業ビル新築プロジェクトに参加。

2012年
米国カリフォルニア州に戸建(3BED、2BATH、2CAR GARAGE)を購入。

2013年
現在は会社とアパート経営に加えて、執筆、講演や不動産投資家を養成する「個人指導制度」を行う。海外に活動拠点を準備中。

石原博光さんの著書
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