買付申込書で売り主と交渉すべし!【石渡 浩】さんにインタビュー|賃貸経営・部屋を貸すならマイナビ賃貸にお任せ!

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「満室」や「黒字」の秘訣を知る! スーパー大家の「賃貸経営」術

大家さんにとって最大の目標は、「満室」や「黒字」経営ですよね。不動産を購入するだけで儲かる時代ではありませんから、不動産取得後の管理がとても大切です。そこで、“スーパー大家”として活躍されている方々に、「満室」や「黒字」経営を目指すために、どのような工夫をされているのかをうかがいました。

学生時代から良い物件を安く買っている大家さん

買付申込書で売り主と交渉すべし!

石渡 浩さん

今回ご紹介する石渡浩先生は、大学院生の頃から、相場よりも安く物件を購入するノウハウを身につけ、金融機関から融資を引きやすくする工夫を重ねています。その結果、現在はアパート・マンション23棟など、首都圏に多くの物件を所有し、年間家賃収入が2億円を超えるまでに至りました。いかに購入価格を抑えるか、融資を得やすい金融機関をどのように探すかなど、その投資術のポイントを語っていただきました。
渡先生運営のブログ石渡先生のサイト

将来への悩みがきっかけで不動産投資をスタート

私は、大学院在学中に不動産投資を始めました。
当時の私は、進路に不安を抱いていました。大学教員になるつもりで大学院に進んだものの、現実はそれほど甘くありませんでした。株式などの金融商品を売買して利益を得ていましたから、大学院を出ても当面の生活には困らないと思いましたが、世間から正業に就いているとは見なされないでしょう。
さらに、金融商品は、海外市場を含めれば24時間売買されています。動向をチェックするためにパソコンの前から離れられないばかりか、おちおち眠ってもいられません。不自由でしたし、体力面からもいつまでも続けられるとは思えませんでした。

自分の将来に悩んでいた時、頭に浮かんだのが、不動産投資です。賃貸経営は正業として社会に認知されていますし、金融商品ほど頻繁に市場をチェックしなくて済みますから、自由な時間も確保できるはずだと思いました。また、金融商品の取引で得たお金が、不動産投資を始められる程度に貯まっていたことも、私の背中を押しました。
不動産投資に興味がわいてきた私は、投資家向けの不動産サイトなどで情報収集を開始。やがて、面白いことに気づきました。1つの区分所有マンション内の、フロアや広さ、間取り、賃料などがほぼ同じ部屋でありながら、250万円、350万円、450万円というように売値が大幅に異なるのです。賃料には大差がないのですから、安く購入すればするほど利益は大きくなります。金融商品よりも簡単に利益が得られると思いました。

そこで2005年12月、はじめての物件を自己資金で購入しました。私の地元、神奈川県内にある中古分譲マンションの1戸で、価格は相場よりもかなり低い500万円でした。インターネットなどで相場の情報をしっかり収集していましたから、初心者の私でも安く買えたのです。
これ以後も、自己資金で何戸か続けて区分を安く購入し、いずれからも安定した家賃収入が得られました。

初期の投資物件に区分を選んだ主要な理由は、低価格で購入しやすいことです。投資実績がないため融資が受けにくく、自己資金に頼らざるを得なかった当時の私は、1棟物件には手が出ませんでした。
もっとも、1戸建てなら購入できる物件もありました。それでも見合わせたのは、1戸建て(土地・建物)は区分所有に比べてより多くの知識が必要で、難易度が高いと判断したためです。

売り主と交渉して物件を安く購入

区分への投資と並行して、融資を受けるための金融機関回りも始めました。その結果、地元の地方銀行から融資を受けることもできました。
その間に大学院を修了した私は、不動産投資目的の株式会社を設立。代表取締役社長に就任しました。学生から一国一城の主になったわけです。

資金繰りの状況は、法人設立2年目の2008年頃から変わっていきました。1年目は不動産購入に伴う経費がかかるほか、家賃収入がそれほど入ってこず、どうしても支出が多くなり、利益が少なくなります。そのため、1年目の決算書が出来上がった後の2年目の資金調達は、難しくなりがちです。実際、私は居住地を営業エリアとする地方銀行や信用金庫などはすべて、いくつもの支店に足を運びました。しかし、断られることの方が圧倒的に多く、融資を得るのが大変な時期がしばらく続きました。
そうした中で、私の会社のような小規模法人は、都市銀行はもちろん、地方銀行よりも、信用金庫や信用組合のほうが融資を得やすいことが見えてきました。

信用金庫を中心とした融資によって購入することが増えるにつれ、1棟物件も多く所有するようになりました。しかし、賃貸ニーズのある物件をなるべく低価格で買うという投資の基本は変わりません。今でも私は、欲しい物件があれば、値下げしてくれるように所有者と交渉しています。ここで鍵を握るのが、購入希望価格や支払い方法といった買い手の意思を売り手に伝える書類、買付申込書です。「この人に売りたい」と物件所有者に思わせるように書くことが大切です。

例えば、私は物件をこの目で見て欠陥がないと判断すれば、瑕疵担保責任免責で買いたいと書きます。これにより、私が購入してから万が一物件に不具合が見つかったとしても、売り主には責任を問えなくなります。売り主にとってはありがたい話ですから、価格については譲歩し、こちらの希望を承諾してくれる可能性が高まるでしょう。

入居者のニーズを物件ごとの特色に反映

不動産投資を始めて約10年が経ち、私の所有する物件は、区分や1棟、1戸建てなどを総合すると300戸近くになりました。そのほとんどを自主管理しています。入居者の声を直接把握することで、物件を運用する方針を立てやすくなるからです。
例えば、空室が埋まらなければ賃料を下げ、誰もが気軽に入居できる物件を目指す、ペットが飼えるかどうかの問い合わせが多ければペット可にするというように、物件それぞれの特色を借り手のニーズに応じてつくり出せるでしょう。これは、賃貸経営の大きな魅力の1つだと感じています。

また、自主管理の場合、不動産仲介業者への気遣いが特に重要だと、私は考えています。
不動産仲介業者のすべてが、貸し主(家主)のために入居者を探してくれるというわけではありません。委託管理の貸し主の物件に借り手をつければ、その後も管理料などさまざまな利益が得られるようになる一方、自主管理の貸し主の物件に借り手をつけたとしても、広告料くらいしか生みません。つまり、空室を埋めるという仕事内容自体は同じでも、自主管理物件は、委託管理物件に比べてコストパフォーマンスが悪いのです。こうした違いがあるにもかかわらず、自主管理の貸し主が委託管理の貸し主と同じように接していたのでは、入居づけに対する不動産仲介業者のモチベーションに影響しかねないでしょう。
そこで私は、不動産仲介業者の手間が少なくなるように工夫しています。例えば、賃貸契約に必要な書類はすべて自分で整えて提供しますし、重要事項説明書に書くべき内容も契約までに伝えるといった具合です。

今、金融機関は金利を低く抑えていますし、融資にも積極的です。そうした中で、幸い私は自己資金をほとんど用いずに物件購入をしています。私は、自分の基準に合う価格で買える物件は積極的に買い、経営規模を大きくしていこうと考えています。
現在、私の物件は、東京、神奈川、千葉、埼玉の1都3県に集中していますが、今後は茨城県や静岡県にも広げることを検討しています。地震などのリスクを考えれば所有物件は分散させるべきですし、地方のほうが高利回りの物件を見つけやすいからです。
ただ、今のような低金利がいつまで続くかは分かりません。市況を見ながら慎重に投資を続けていきたいと考えています。

明日から真似したいスーパー大家のワザ

1

物件を安く購入するワザ

私は、物件を売りたがっている売り手を見つけ、その人に買付申込書で交渉しています。売り手が物件をどの程度積極的に売ろうとしているのかは、不動産仲介業者に尋ねれば分かります。まとまった金額が手もとに欲しくて急いでいるなど、多少の値下げには応じてくれそうだと感じたら、不動産仲介業者を通して買付申込書を送るのです。
一方、不動産仲介業者が売り手に高い査定価格を示している物件では、ある程度時間が経過しても売れないというようなことでもない限り、交渉の余地はほとんどありません。購入希望者が買付申込書を作成したとしても、査定価格を下回っていれば、不動産仲介業者が売り手に取り次いでくれないからです。また、売り主の債権者(金融機関)が高い査定をしている物件では、金融機関の査定価格を上回る価格でないと売買できないのが通常です。

2

金融機関から融資を受けやすくするワザ

どのような融資を受けるかにもよりますが、第二地方銀行や信用金庫、信用組合は、個人事業主あるいは小規模法人への融資に比較的積極的です。ただ、事業者の所在地などによって融資が受けられないこともあるので、注意しなければなりません。例えば信用金庫の場合、所在地域の近くに店舗がなければ、融資を受けるのは難しくなるでしょう。
また、税理士の紹介状や不動産仲介業者と取り引きしている金融機関の紹介状を手に入れておくと、融資が受けやすくなることもあります。

3

自主管理をしながら不動産仲介業者との信頼関係を築くワザ

入居者をつけるという行為は同じでも、対象が委託管理物件と自主管理物件とでは、不動産仲介業者へのコストパフォーマンスが異なります。自主管理物件は、委託管理物件に比べると利益になりにくいため、コストパフォーマンスが悪くなるのです。そこで、自主管理をしている私は、不動産仲介業者の負担をなるべく軽くしたいと、賃貸契約に必要な書類や重要事項説明書に書くべき内容を整理し、不動産仲介業者に送ったり伝えたりしています。さらに、賃貸契約の成立後は、不動産仲介業者が私の物件の入居者に対応しなくて済むように、私はコールセンターと契約し、24時間体制で苦情や要望を聞いています。
不動産仲介業者には入居者の募集ではもちろん力を借りますし、物件の相場や物件を売りたがっている売り手かどうかといった投資に必要なさまざまな情報をもらいます。不動産賃貸事業者にとってなくてはならない存在と言っても過言ではありませんから、不動産仲介業者とはしっかりした信頼関係を築くことが大切です。

スーパー大家ヒストリー

慶応義塾大学大学院経済学研究科在学中に、大学教員になる道の険しさを感じ、将来に悩んだことがきっかけで、不動産投資に興味を持つ。

2005年末
最初の物件として区分を購入。自己資金で購入できるため、区分への投資がしばらく続く。一方、融資を得るためにいくつもの金融機関を回るようになる。

2007年
大学院を修了と同時に株式会社を設立し、その代表取締役に就任。法人名義でも融資を受けるようになる。

2009年
ブログとメールマガジンによる不動産投資情報の発信を開始。

石渡先生が所有する物件






2015年
東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県に、1棟物件23棟などを所有。2億円以上の年間家賃収入を得ている。

石渡 浩さんの著書
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