ワクワクする物件づくりに力を入れる大家さん【越水隆裕】さんにインタビュー|賃貸経営・部屋を貸すならマイナビ賃貸にお任せ!

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「満室」や「黒字」の秘訣を知る! スーパー大家の「賃貸経営」術

大家さんにとって最大の目標は、「満室」や「黒字」経営ですよね。不動産を購入するだけで儲かる時代ではありませんから、不動産取得後の管理がとても大切です。そこで、“スーパー大家”として活躍されている方々に、「満室」や「黒字」経営を目指すために、どのような工夫をされているのかをうかがいました。

ワクワクする物件づくりに力を入れる大家さん

地域全体の活性化へ視野を広げるべし!

越水隆裕さん

今回ご紹介するのは、神奈川県川崎市で5棟66室を運営する越水隆裕さん。越水さんは、カラーリングリフォームやディスプレイなどによって物件の魅力を高め、さらに、入居者によるセルフカスタマイズも歓迎することで物件に対する入居者の愛着や住みやすさを引き出し、長期入居につなげています。また、自身が育ち、物件を複数所有する神奈川県川崎市地域に人を集めて活性化を促したり賃貸需要を伸ばしたりするために、地域の魅力を発信することにも力を入れています。独自の運営ノウハウはもとより、運営についての理念も縦横に語っていただき、スケールの大きな賃貸経営の全貌に迫りました。
【越水隆裕さんのホームページ】

01

費用対効果の高いアップグレード術

物件のワクワク感を演出すること。これが、私の物件運営の基本方針です。私が運営している5物件は、築17年〜35年とかなり築年数を経た物件ですから、一般的な運営のセオリーでは、家賃を相場より下げて入居づけを図ることになるでしょう。しかし、私は違います。入居者さんが私の物件で生活を楽しめるようにさまざまな工夫を凝らし、相場よりも高めの家賃で勝負しているのです。

工夫の1つは、費用対効果の高い物件のアップグレード。これを退去が出るごとに繰り返します。例えば、DIYによってカラーリングリフォームをすれば、壁紙の汚れを簡単に消せるだけでなく、物件に足を踏み入れた瞬間に内見者さんの関心を引きつけられるように、玄関をカラフルに染めることも可能になります。ただ、せっかく玄関の壁をきれいに塗装しても、暗くて見栄えが悪かったら台無しです。不動産屋さんに懐中電灯で照らされながら案内されても、内見者さんの心は動かせないと思います。

そこで私は、空室はいつでも電気がつくようにしてあります。さらに、寒い季節の土曜日・日曜日・祝祭日は、エアコンもつけっぱなし。内見に訪れた部屋が暖かければ、それだけでちょっとした“おもてなし感”が出るはずです。多少の電気代の負担はございますが、それも早期成約のためです。私は物件を自主管理していますから、いい環境で物件を見てもらえるように気遣うことも大家業の範囲内というわけです。

02各室のコンセプトに応じた空間設計も、アップグレードには欠かせません。具体的にご紹介しましょう。アメリカにある年代ものの別荘というイメージに仕上げたい部屋であれば、壁に板を張り、その上を白くペインティングします。板張りには、水分を多く含んだ若い木材を用います。すると、仕上がってしばらくすれば、木材が乾燥して縮みますから、木材と木材との間にわずかな隙間が生まれます。ビンテージ感を出すために、敢えて隙間が生じるようにするわけです。

さらに、あるところは細長い木材を縦に張っていくのですが、同じ長さを張るのでも、最初は縦に3本を張り、その隣は木材2本を張るというように、木材を張るライン(切れ目)もばらすようにします。ラインが揃ってしまうと、どことなく新しい建物のような感じが出てしまい、コンセプトにそぐわないからです。職人さんに発注することもありますが、その際は、自分の意図を事前にしっかり伝えておくのはもちろん、作業には私も立ち会い、「今、短い木材を張ったから、次は長めの木材を張ってください」などと、具体的に指示します。

03コンセプトに応じたディスプレイも、空間設計の効果を高めます。そこで、アンティーク家具を扱っている業者さんに協力してもらい、ヨーロッパ製の馬のオブジェや鏡台などを置いています。また、私は大家業と並行して海外の雑貨などの卸売業もしていますから、そこで仕入れた家具を置くこともあります。内見者さんは、家具があったほうがその部屋に入居した時の生活が具体的に思い描けるようになりますし、コンセプトに合った部屋づくりをするための参考にもなるでしょう。

04このように空間を設計することにより、“築古物件”というマイナスのイメージから、“ビンテージものの物件”というプラスのイメージに転換できます。異国情緒も生まれますから、「何か面白い部屋だな」とワクワクする内見者さんは必ずいます。万人受けを狙って特徴のない部屋にするよりも、内見に来てくださった方の何人かに強く訴求するような部屋にしたほうが、遥かに効率よく入居づけができます。また、DIYと組み合わせれば、短期間の家賃で十分に回収できる程度にリフォーム費用を低く抑えられます。

ただ、大家である私が示すのは、部屋のコンセプトの大枠のみ。ディスプレイも、あくまでも例に過ぎません。物件の具体的な加工は、入居者さんが自分の好みに応じてしてほしいと思っています。そのため私の物件では、入居後のセルフカスタマイズを歓迎します。この旨、不動産屋さんに伝えてあるのはもちろん、「セルフカスタマイズOK!」と書いたポスターもつくり、物件内部に掲示してあります。「この部屋に入ったら、あそこをこうしよう、ああしよう」と内見者さんが想像できることも、物件のワクワク感の1つだと考えています。

効果的な物件運営の鍵の1つ、入居者とのコミュニケーション

入居者さんは自分好みに物件をアレンジすることによって、物件に愛着を感じてくれるようになります。そのため、水道の水漏れや蝶番の緩みなど、ちょっとしたことであれば、自分で修理してくれるようになります。賃貸物件でありながら、持ち家のような感覚を抱いてくれるようです。そうなってくれると、大家としてはいいことずくめです。まず、物件の傷み具合も変わってきます。言葉は悪いですが、所詮借り物だと思って住むのと、持ち家に近い愛着を感じて住むのとでは、ドアの開け閉め1つをとっても歴然と違うでしょう。次に、長期入居が期待できます。間取りなどによって一概には言えませんが、概ねどの物件でも10年以上住んでくれる方が少なくありません。

入居者さんがしてくれたセルフカスタマイズによって、物件がアップグレードされることもしばしばです。例えば、入居者さんが洗面所に棚をつけてくれれば、収納力が増加します。このように汎用性の高い加工は退去後も保存し、次の入居者さんに引き継ぎます。

05ただ、入居者さんにも遠慮がありますから、「セルフカスタマイズを歓迎します」と大家や不動産屋さんが伝えるだけでは、なかなか踏み出せないでしょう。入居時がリフォームされたきれいな状態であればなおさらです。そこで私は、内見時に壁や柱にフックなどをつけておくことにしています。そうすることで、入居者さんは「きれいな壁や柱に自分たちが最初に穴を開ける」というプレッシャーから解放され、セルフカスタマイズに積極的になれると思います。さらに入居者さんには、1カ月分いただく敷金を原状回復費に充てるため、退去時の原状回復も不要であることを伝えます。何の心配もなく、好きなようにカスタマイズしてもらえるように環境を整えるわけです。

06また、私は入居者さんとのコミュニケーションを重視しているのですが、特に仲よくなった入居者さんにはときどき室内に入れてもらい、見学させてもらいます。その際に、「どんどんカスタマイズしてください」と声をかけ、入居者さんの背中を押しています。キッチンの収納部分にシートを貼るなど、ちょっとしたことでも入居者さんが自分でしてみると、「次はあそこに手を加えてみよう」という気になりやすくなると思います。

賃貸契約を更新してくれた入居者さんに提案しているのが、「カスタム・ユアルーム・プロジェクト」です。これは、入居者さんの希望を聞き、上限10万円程度のリフォームを私が費用を負担して、入居者さんと一緒に行うプロジェクトです。例えば、南国のコテージの雰囲気を出したいという入居者さんの要望に応え、ダイニングの壁を杉材に張り替えました。自分好みの部屋になれば入居者さんはうれしく、今まで以上にその部屋での生活に楽しさを感じてくれるでしょう。ワクワク感の演出を物件運営の基幹に据える私としては、うれしい限りです。

07物件によってはエントランスホールにメッセージボードを置き、入居者さんとのコミュニケーションに生かしています。私が「夏休みはどちらにいらっしゃるんですか?」「年末年始に帰省されるんですか?」などと、季節に応じた質問を書き込んでおくと、入居者さん1人ひとりが返事を書いてくれます。これは、次に顔を合わせた時の会話のきっかけになります。入居者さんが気軽に声をかけてくれるようになれば、物件に不具合があった時にすぐに把握できますから、顧客満足度を高めることにつながります。自主管理をしている私は、入居者さんにとって24時間いつでも相談できる存在であるべきだと考えています。そうしたほうが長く住んでもらいやすく、ビジネスとしても有効です。

入居者さんとの日頃のコミュニケーションは、退去時にも生きてきます。私は室内の現状を把握するために、退去前に室内を一度見せてほしいとお願いします。そして、クリーニングだけでOKか、塗装などのリフォームをすべきかどうかを判断し、必要に応じて業者さんを手配。これにより、退去後すぐに原状回復やリフォームに着手でき、空室にしておく期間を短縮できます。具体的には、退去後1週間以内にはクリーニングやリフォームを済ませ、募集するようにしています。募集を早く始めれば内見も早く始まりますから、入居づけもしやすくなることは言うまでもありません。ただ、入居者さんと普段ほとんど接点のない大家さんが退去前に室内を見せてほしいと突然お願いしても、うまくいかないでしょう。入居者さんとの信頼関係を築いているからこそできることだと思います。

選ばれる物件をつくり、選ばれるように運営していくために

周知のとおり、現在の日本は少子高齢化が進み、人口が減少傾向にあります。これからの賃貸経営は、選ばれる物件をつくり、選ばれるように運営していかなくてはなりません。よく言われるように、大家1人の力では物件をうまく運営することはできないのです。これは、今後の物件運営にはますます当てはまるようになるでしょう。

私の物件は、高い満室率を維持できています。それは、入居者さんや不動産屋さんを含めた地域のコミュニティーがあるからです。物件の写真を見せるだけで満室になるわけがない以上、カラーリングリフォームやディスプレイをただ行うだけでは、満室率は上がりません。人と人とのつながりが、ものを言うと思います。

中でも、不動産屋さんは大切なビジネス・パートナー。信頼関係をしっかり築かなくてはなりません。その一環として、私はお世話になっている不動産営業マンには毎週メールを送ります。空室があればその情報を伝えますし、満室であっても「おかげさまで現在満室です。ありがとうございます」と感謝の気持ちを伝えています。また、地域の不動産営業マンに声をかけ、賃貸経営の情報交換会も月1回行っています。業績を伸ばしていたり、特徴的な営業をしたりしている不動産営業マンを全国各地から講師として招き、不動産事情やそれに応じた営業スタイルを語っていただくわけです。川崎市にも応用できるスキルがあれば、地域の不動産業界がより活性化するはずですし、大家の私としても物件運営の参考になります。この情報交換会は、次世代を担う不動産関係者の集いという意味を込め、「不次会」と名づけました。

地域に人が集まるかどうかも、賃貸経営を左右します。そこで私は、ワクワクする物件づくりにとどまらず、ワクワクする町づくりにも力を入れています。

08例えば、私が物件を運営する神奈川県川崎市は、京浜工業地帯の中核をなす町であるため、工業都市というイメージが一般的だと思います。しかし、市内を流れる多摩川沿岸には田畑が広がり、野菜や果物が盛んに栽培されています。そうした“知られざる魅力”をもっとアピールしたいと、地域の農家さんと連携し、季節の野菜を自分の物件の入居者さんに配っています。「実は野菜や果物も美味しいんだよ」という情報が広がれば、川崎市に住んでみようという人が増えていくはずです。また、地域のイベントなどを紹介する「キャムタテモノ新聞」というコミュニティーペーパーを月1回発行し、入居者さん、不動産屋さんに配布しています。空室があればそこにも置き、内見者さんに読んでもらっています。「キャムタテモノ新聞」をきっかけに、入居者さんが地域のお祭りに参加してくれるようになるなど、少しずつですが確実に、地域の魅力を発信できていると感じます。私のホームページでも公開しているので、興味のある方はぜひご覧ください。

私がおつき合いをしている不動産営業マンは今ご紹介したような私の活動は知っていてくれますから、お客さんに話してくれます。物件についてだけでなく、地域のさまざまな情報を発信していくことは、不動産屋さんのビジネスにとってもプラスになると思います。地域の魅力を知る人が多くなれば、そこに興味を持ってくれる人、物件を見てみようという人も増えるからです。ワクワク感を、町、市、さらには県全体に広げていけるように、今後も力をつくしたいと考えています。

明日から真似したいスーパー大家のワザ

1

内見者をいかに物件に引きつけるか

勝負は、玄関のドアを開けてからの3秒間。ここでワクワク感を演出します。物件に対する第一印象が弱いと、内見者さんはその物件のどこを見ても興味を示してくれないからです。そこで私は、内見者さんの目線の動きを意識したディスプレイを行っています。

09まず、ドアを開けた直後。戸口の外に立って右側に開くドアであれば玄関の右手を、左側に開くドアであれば玄関の左手を目立たせます。例えば、カラフルな色に壁を塗装する、絵画を掛ける、大きな姿見を置くといった具合です。
次に、目線は部屋の内部に移りますから、間取りに応じて目線のいくところを目立たせていきます。玄関→キッチン→リビングとまっすぐに並んでいる間取りであれば、キッチンと玄関との間のドアは必ず事前に開けておき、玄関からリビングまで見通せるようにします。玄関から閉まったドアが目に入ったのでは、ワクワクしようがありません。また、ドアの上には、おしゃれな時計を掛けておくといいでしょう。そしてリビングには、部屋の雰囲気に調和した家具を置いておくとさらに効果的です。

玄関を開けてからここまで約3秒といったところ。この3秒間で内見者さんをワクワクさせることができたら、内見者さんは自分から進んで物件のあちらこちらを、興味を持って見てくれるようになるでしょう。

2

物件の長所をいかに効率よく内見者に伝えるか

訴求ポイントをPRする小型ポスターをつくり、物件内部の目につきやすい場所に掲示しています。セルフカスタマイズOKというポスターや、ペット可などの入居条件を書いたポスターなどです。入居条件を書いたポスターには、コンビニやスーパー、学校や公園などの位置を目立たせた近隣の地図も載せ、物件の立地条件も一目で分かるようにしています。これを見れば、内見者さんは自分の求める条件に合う物件かどうか、すぐに判断できるはずです。

「風通しがよく、さわやか」など、前の入居者さんから私が直接聞いた物件の長所も、箇条書きにしてポスターにしています。内見者さんは、その物件を借りるかどうかを検討しているのですから、物件について最もよく知っている前の入居者さんの声は強く響くに違いありません。これも、自主管理をしていて、なおかつ入居者さんとのコミュニケーションがあるからこそ、できることの1つです。

3

入居者とのコミュニケーションをいかにとるか

何事も最初が肝心。そこで、入居者さんが引っ越してきたら、すぐに私から挨拶に行きます。その際、何か困ったことがあればいつでも連絡をくださいと、連絡先も渡しています。
大家さんの中には、「入居者のほうから挨拶に来るべきだ」といった考えの方がいらっしゃるかもしれません。しかし、昨今は大家に挨拶に来てくれる入居者さんは少数だと思います。大家さんが契約時に立ち会わず、挨拶にも行かないとなると、入居者さんと知り合うきっかけさえ失われてしまいかねません。そもそも数ある物件の中から選んでくれたのですから、お礼の気持ちも込めて大家のほうから挨拶に行ったほうがいいと、私は考えます。

また、入居者さんには物件の鍵と一緒にキーホルダーも渡しています。入居後、入居者さんがキーホルダーを使ってくれていることが分かれば、それが会話の糸口になります。そうすれば、「お部屋、大丈夫ですか?」と入居者さんに尋ねるタイミングも見つかります。

スーパー大家ヒストリー

大学卒業後の2000年、イギリス・ロンドンに語学留学。2001年、ロンドンで知り合ったバッグデザイナーとともにレザーバッグブランド「Jas-MBジャスエムビー」をプロデュースし、各国のファッション業界やアパレル業界の注目を集める。2002年、帰国。

2003年
父親の運営する企業(株)キャムに入社し、海外の雑貨などの卸売業を開始。

同年
父親名義の賃貸物件5棟66室の運営・管理業も任されるようになるが、大家業には消極的な日々が続く。

2013年頃
賃貸経営の資金繰りが行き詰まりを見せ始めたことをきっかけに、大家業に前向きに取り組み始める。

2014年2月〜3月
退去が重なり12室が空室に。これへの対策として物件のアップグレード術を模索し始め、ファッションやアパレルに通じていたことからカラーリングリフォーム、海外雑貨の卸売業の経験からアンティーク家具などのディスプレイを思いつく。

同年
カラーリングリフォームや簡易木工工事、室内装飾作業を請け負い始める。

2015年
不動産情報交換会「不次会」、異業種情報交換会「コシガタリ」を開始。

2016年
地域の清掃活動に力を入れるために、「グリーンバード溝の口チーム」を結成。毎月第1土曜日に川崎市内各所の清掃を集団で行うようになった。

越水さんの保有物件

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