紹介制の不動産仲介「誠不動産」社長が願う、賃貸仲介業のあるべき姿とは

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紹介制の不動産仲介「誠不動産」社長が願う、賃貸仲介業のあるべき姿とは (配信日時 2016.07.29/更新日時 2016.07.29)

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紹介制の不動産仲介「誠不動産」社長が願う、賃貸仲介業のあるべき姿とは

「完全紹介制」という、今までの常識を覆す不動産仲介会社がある。「誠不動産株式会社 」は既存顧客の紹介がなくては物件の案内を行わない、物件を紹介するスタッフは社長1人という、風変わりかつ強気な仲介会社だ。独自のスタイルはどう生み出されたのか。誠不動産社長・鈴木誠さんに話を聞くと、賃貸仲介業界の健全な発展を望む強い信念がそこにはあった。


■おとり物件から仕事が始まるのがどうしても嫌だった

――鈴木さんはどのようなきっかけで誠不動産を始められたのでしょうか。

鈴木:過去には自衛隊にいたことなどもあるのですが、他の仕事を経験した後、不動産仲介会社に転職したことが始まりです。しかし、最初に勤めていた会社は、「売り上げが上がれば何をしてもいい」「お客様が来たらお申し込みをとらないとダメ」という雰囲気だったんです。で、おとり物件を見て来店されたお客様にウソをつくことから仕事が始まるのがどうしても嫌でした。

朝起きてあのお客さんにどうやって説明しようとか、怒ってしまったらどうしようとかを考えると本当に気が重くて。それでも営業成績常に上位をキープしていたのですが、順位が2位になった時に「何のために仕事をしているのだろう」と、ついに心が折れてしまいました。この状態から脱却したいという思いが全ての始まりでしたね。

転職した2社目の会社はノルマがなく、物件の悪い面も率直にお客様に伝えたところ、逆に喜びの声を頂いたんです。真面目にやればお客様に喜んでもらえるとわかったのがとても嬉しくて。そして独立し、今に至ります。

――2009年の設立から7年で売り上げも順調に伸びていますね。

鈴木:先月が売り上げいくらだった、とか数字はあまり見ていないんです。もっとも、これは私とアシスタントスタッフだけという小さな規模の会社だからできることでもありますが……。

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――不動産仲介会社はノルマのあるところが一般的です。そんな中、数字を気にせず営業できるのはなぜでしょうか?

鈴木:私の場合は、物件を紹介してご入居いただいたあと、「入居者の方に幸せになってもらう」ことをゴールにしています。住んでもらってからが本当のスタートだと考えているからです。住む人にしてみたら借りるまではどうでもいいですよね。「そこから」を考えない仲介会社はなくなっていくと思います。そもそも、借りるだけでいいならネットで完結してしまいますし。数字を増やすのが目標なら営業マンを増やせばいいですが、「幸せ」を考えるとじっくり一人のお客様と向き合いながら一緒に楽しくお部屋を探していく、今のスタイルがいちばんいいと考えています。

――業績が伸びて顧客が増えていった場合、今の体制で手が回らなくなることもありそうです。そうなった場合はどうしますか?

鈴木:その時に考えます。起きていないことを考えるのが苦手なので、目の前のお客様に一番喜んでもらえることだけを考えています。〇年後会社をどうしたいか、みたいなことも考えていません。

――さきほど伺った”ゴール”についてお聞きします。入居者が幸せになったかどうかをどうやって確認しているんでしょうか?

鈴木:お子さまが産まれることは1つの基準になりますね。ただ、当社では多くのお客様とSNSでつながっていますので、お客様のその後についてはほぼ把握できています。

――SNSでつながっているんですね!今年の春にマイナビ賃貸で新入生、新社会人が家をどのように探しているかグループインタビューを行ったのですが、「申し込みの際に記入した電話番号を使って仲介会社の人がLINEで友達申請をしてきて抵抗があった」という声が多く出ていました。ですので、お客様とSNSでのやりとりが中心というのは少し意外でした。鈴木さんがお客様に信頼されているからなのでしょうね。

鈴木:やりとりはfacebookが一番多いですね。1日30人前後のお客様とやりとりしています。夜中に鍵をなくしてしまったとLINEが来たこともあります。何かあったら連絡して下さいとSNSで伝えていますので、お互いやりやすいんですよね。

直筆のウェルカムボードが温かい

直筆のウェルカムボードが温かい

――どうしてそんなに心をこめられるのでしょうか?

鈴木:個人的に楽しいこと、サプライズが好きなんです。お客様が喜んでもらえるのが自分の喜びなんです。

――鈴木さんは「お部屋探し四カ条」を挙げられていますね。

鈴木:はい。まず「一、日当たりがいい」ですね。日当たりの悪い家でいいプライベートを送っている人を見たことがないですので。そして「二、自分が住めるかどうか」。自分がいいと思えない物件は勧められません。

――このあたりは人によって違いの出るところだとも思いますが。

鈴木:はい。ですので「私だったら嫌だ」といいますね。ワガママではあるのですが(笑)。そして「三、物件を見てピンと来るか来ないか」。日当たりも家賃も場所も条件も当てはまっているのに、なんだかしっくりこない物件ってあるんですよね。これはもう第六感じゃないかと思います。お部屋の気のようなものを感じ取り、ピンとこなかったら、やはりお客様にはピンとこないと伝えますね。最後が「四、住んだあとにいいイメージが湧くかどうか」ですね。

――誠不動産では家探しはどのような流れで進みますか?

鈴木:初回では内見には行かず、1時間から1時間半くらいじっくりお客様のご希望をヒアリングさせていただき、その後いい物件があればfacebookなどで連絡します。紹介件数は特に意識せず、2~3件の時もあれば、12~3件の時もありますね。内見は、あまり多くを見るとよくわからなくなってしまいますので、多くて6件くらいかなと。その後、決めきれないという場合は理由を徹底的にヒアリングしますので、2回目の内見は2~3件に絞られますね。1回目も6件を見て、2回目も6件見て……ですと、当たればいい、みたいになってしまいますので。

びっしりと書き込まれた「ご来店カード」

びっしりと書き込まれた「ご来店カード」

――内見が無事終わり、成約をしたあとはどのようなサポートを行っているのでしょうか?

鈴木:まずお部屋全体の採寸ですね。審査が通りましたら新居となる物件の窓を採寸に行き、精算書と一緒に採寸表をお送りしています。また、お客様がガスの開栓に立ち会えない場合は代理で立ち会いますし、住民票を代理でとりに行くこともあります。ほか、引っ越し直後に「トイレットペーパーをどの段ボールに入れたかわからない!」となるケースはとても多いので、ガスの元栓をあける時間にあわせ、当社からトイレットペーパーのプレゼントも行っています。使わない場合でも飾れるような、デザイン性の高いものをお送りしています。

■仲介の仕事のやりがいと可能性を業界全体で考えていきたい

――そこまでやってくれているのはすごいですね。鈴木さんにとって仲介とは何でしょうか。

鈴木:お客様が人生の基盤となる場所を探す仕事ですね。住む家で人生が変わります。私は不動産売買も物件管理も経験がありますが、扱っている金額が他より低いせいか、仲介は下に見られがちなんですよね。

でも、僕は賃貸仲介の仕事に誇りを持っています。自分の仕事に誇りを持つ賃貸仲介の営業マンが増えて欲しいですね。ただ、おとり広告は詐欺でしかなく、このようなことがなくならない限りいい業界だと思われないでしょう。いくら社訓でいいことをいっていてもこれでは働く人がかわいそうです。

カーテンなどの採寸記録も細かい

カーテンなどの採寸記録も細かい

1つの会社の中にいると同じ流れしか見ることができませんので、業界全体で情報交換ができればという思いから「関東不動産会」を設立しました。パネルディスカッションやセミナーを行ったり、懇親会なども開催しています。ここで会った人同士が新しい会社を作るという流れも出ています。他社さんと協力して業界をよりよいものにしていきたいですね。関東不動産協会は会員制ではありませんので、いつでも入会できます。

カーテンなどの採寸記録も細かい

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――仲介の業務に関する資格設立も検討されているそうですね。

鈴木:はい。宅建は賃貸仲介業務において活用しにくいところもあるので、「この資格を持っているからいい賃貸仲介の営業マンだ」とお客様が判断できる資格があればいいなと思いまして、検討を進めています。その資格を営業マンが取ることにより自信に繋がりいい仕事が出来れば、お客様にとっても嬉しいことです。今、お客様がどの仲介会社がいい会社なのか評価する基準はCMやネットしかないですよね。目に見える基準を作っていきたいと考えています。


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インタビューを終えて(編集部)
インタビューを通じて、誠不動産の鈴木社長からは、賃貸仲介業界の地位をもっと向上したいという熱意が強く伝わってきました。また、紹介制度にこだわることによって、文字通り親身になって物件探しをできるという信念を感じ、「ユーザーにとって良い賃貸仲介会社とは何か」、ということをあらためて考えるいい機会となりました。

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※このデータは2013年1月時点の「マイナビ賃貸」で掲載している上記の駅において、各間取り別に 賃貸物件(アパート・マンション・一戸建て)の平均賃料(管理費・駐車場代などを除く)を算出したものです。

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