「行動する大家さんの会」代表が語る“満室を続けるための賃貸経営2つの要素”
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「行動する大家さんの会」代表が語る“満室を続けるための賃貸経営2つの要素”

(配信日時 2018.06.20/更新日時 2018.06.20)
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全国賃貸住宅新聞が主催する「賃貸住宅フェア 2018 in東京」が6月12日と13日に開催され、マンションや土地を所有するオーナーや不動産仲介・管理会社など、賃貸住宅市場に関わる全ての人のために向けたさまざまなセミナーが行われた。

ここでは、「行動する大家さんの会」の代表である廣田裕司氏が登壇した「満室を続けるために抑えておきたい賃貸経営の基本」と題したセミナーをリポートする。

 

▲廣田裕司氏

廣田裕司氏は、メーカーで建設関連の営業を担当していた経緯があり、現在は大家兼不動産屋。賃貸経営に関する知識・技術の向上を目指し、賃貸市場の諸問題の改善を目指しているボランティア活動の会「行動する大家さんの会」の代表でもある。

 

賃貸経営の売り上げと空室対策

本セミナーで廣田氏は、はじめに「満室を続ける」意味の説明から行った。

賃貸経営の売り上げは、家賃×部屋数×稼働率という計算式で成り立っている。この3つの要素のなかで、「家賃」は物件の経年変化や地域の相場もあってアップさせることが難しく、「部屋数」は新規に建築するにしても購入するにしても、投資が必要な上に建築期間も必要なためすぐに対応することができない。そのため、もっともコントロールしやすいのが「稼働率」であり、稼働率を上げるための空室対策が大事になるとのこと。

空室対策として考えられるのは、「入居促進」と1人当たりの「入居期間の長期化」がある。「入居促進」の方法には、物件の価値を上げることと、それをどのように伝えるのかという広告宣伝があり、「入居期間の長期化」には、入居者の不満をなるべく解消して満足度を向上させることが考えられる。

 

 

「入居期間の長期化」において重要なポイントとして、「イエローカード理論」という廣田氏の考え方がある。入居者の不満による退去は一つの要因だけではなく、サッカーのイエローカードのように、いくつかの小さな不満が累積してレッドカード=退去につながる、という考え方だ。

例えば、「廊下が汚い」という小さな不満だけでは退去の理由にならなくても、他に「壊れたエアコンを直してくれない」などの不満が重なると、退去を考えるようになる可能性が高くなるという。

 

空室対策を進めていく基本は「コンセプト」「メンテナンス」「コミュニケーション」

廣田氏が空室対策を進めていく基本として挙げたキーワードは、「コンセプト」「メンテナンス」「コミュニケーション」の三つ。「コンセプト」は、誰にどんな部屋を提供するのかを決めておくこと。「メンテナンス」は、物件の良い状態をキープしていくこと。「コミュニケーション」は、管理人や不動産会社など、賃貸経営に関わる関係者との連絡や情報交換などがある。

 

 

「コンセプト」に関しては、部屋の特徴を明確にして、どんな入居者を呼び込むのかを絞り込むことが大事だという。廣田氏は、システムキッチンをリフォームした部屋を例に、以下のように解説している。

廣田氏 : 「例えば、50万円を出費してシステムキッチンをリフォームした部屋があったとして、オーナーは価値のあるリフォームだと考えていても、部屋探しをしている人の全てが選んでくれるわけではありません。『こんな部屋を探していた』と気に入ってくれる人もいれば、『家賃が安ければ住みたい』や『カウンターキッチンが良かった』と考える人もいます。

この場合、カウンターキッチンを希望する人は対象から外して考えます。安ければ住みたいと考えている人も、似たような部屋との価格競争になるので避けた方が良いでしょう。そこで、部屋の特徴である『システムキッチンのリフォーム』を気に入って、『こんな部屋を探していた』と考えてくれる入居者を探すことが大切なのです」

 

 

「コンセプト」を決める際には、部屋の特徴や築年数、現在どんな人が住んでいるのか、どんな街にあるのかといった現状分析が必要とのこと。

そして、誰にどんな部屋を提供するのかを決め、設備の改善や入居条件の検討、家賃の設定変更など、「コンセプト」を決めていくことで、入居者を集めるのに必要な対策を実行する手順が明確になってくる。

 

 

「メンテナンス」の説明では、最初にニューヨークの治安向上などにも使われた「割れ窓理論」を紹介。割れた窓を放置しておくと、軽犯罪が増加して住民のモラル低下を招き、犯罪が多発する、という理論だ。

賃貸経営では、物件をきれいに保つことで、入居者のモラル向上につながるという。また、物件の汚れや設備の故障・破損などを放置しておくと、前述のイエローカード理論で解説したように、小さな不満が積み重なって退去につながることになる。また、古い物件に関しては、以下のような話をしている。

廣田氏 : 「古い物件なので仕方ないと言われる方もいますが、古いことは問題ではありません。汚ければ掃除をし、壊れていれば直すことで、古い物件もアンティークとして好まれる時代になっているからです。エイジング塗装という、最初から古く見せる塗装がはやっているくらいですから、古いというだけで切り捨てないことが大切です」

 

 

廣田氏いわく、「コミュニケーション」のポイントは、大家が賃貸経営のプロフェッショナルであることを自覚する必要があるという。入居者からお金をもらっているからにはプロフェッショナルであり、不動産屋に管理を任せていたとしても、経営しているのは大家だからだ。

それに、極端な話をしてしまうと、建築会社は建物を建てるだけでお金が入るし、仲介業者は契約時の仲介手数料が入ればすぐに退去しても問題ない。つまり、入居者に長く住んでもらいたいと考えているのは大家だけなのだ。

しかし、入居者の希望や不満は管理している不動産屋に届きやすく、どんな物件が好まれているのかは仲介業者が知っており、リフォームのノウハウは建築会社が持っている。

そこで大家は、こうした関係者の立場の違いを理解し、コミュニケーションを図りながら、大家とその関係者を一つのチーム「満室経営チーム」としてとらえ、その監督として指揮をとることが大事なのだという。

 

賃貸経営の取り組み方

最後に廣田氏は、賃貸経営の取り組み方としてこころがけたい点を挙げた。まず「自分自身で判断して行動することが大切」だということ。これは不動産が同じものが一つとしてなく、オーナーの状況もそれぞれ異なるため、おのおの自分の状況に合わせて考える必要があるという理由からだ。

次に「自身の状況に合わせて判断をするための情報収集も必要である」ということ、そして最後に「できることから実行して成功するまで継続する」ことが大切であると説明した。

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