3社の社長が語る「生き残る不動産会社」像とは?‐「(続)仲介店舗はなくなりますか?」セミナーレポート
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3社の社長が語る「生き残る不動産会社」像とは?‐「(続)仲介店舗はなくなりますか?」セミナーレポート

(配信日時 2018.09.25/更新日時 2018.09.25)
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全国賃貸住宅新聞社は、6月に行われた「全国賃貸住宅フェア」のセミナーの中で、2016年の全国賃貸住宅新聞社・主催者企画「仲介店舗はなくなりますか?」から2年、「(続)仲介店舗はなくなりますか?」を開催した。

サブリースなどで急成長中の「AMBITION」清水剛社長、愛媛県の最大手「日本エイジェント」乃万恭一社長、都内を中心とした6,000戸の賃貸住宅の企画・管理を行う「アートアベニュー」藤澤雅義社長が登壇。全国賃貸住宅新聞社の河内鈴記者の司会進行により、ディスカッションが行われた。

仲介店舗はなくなる? なくならない? 意見が真っ向から対立

セミナーは、河内記者の「ずばり、仲介店舗はなくなりますか?」という直球の質問から始まった。藤澤社長は「なくなるに決まってる!」という回答とともに、「お客さまが仲介店舗に行かなければ物件情報を閲覧できなかった時代から、インターネットで情報を検索し、仲介店舗には確認のために足を運ぶ時代へ変わったため『必要がなくなった』」と理由を話した。藤澤社長自身、仲介手数料は高いと感じているし、「ある時突然、なくなる瞬間がやってくるのでは」と考えているという。

対する清水社長は「仲介店舗はなくなりません! なくしません!」と回答。「藤澤社長の意見はごもっとも。お客様と仲介店舗の関係は少しずつ変わっていくと思います」とし、それでも「最後に背中を押したり、ウェブサイトをチェックしているだけでは気づかない部分をアドバイスしたりできるのが店舗の力だと思っている」と語った。自らが仲介営業からスタートした経緯もあり「仲介店舗は大事な役割を担っており、なくしたくはない」という想いも強いようだ。

乃万社長は「激減する、しかしゼロにはならない」という回答。「貸したい」オーナーと「借りたい」入居者をマッチングする場が、仲介店舗からITにシフト。VR内見やオンライン重説など、部屋選びから契約締結までオンラインで完結する時代に差し掛かっているため「仲介店舗の数は今後どんどん減ると思いますが、ゼロにはなりません。役割が変わるだけです」とのこと。日本エイジェントでも、有人店舗をスタッフレスショップや繁忙期だけ社員を置くショップに転換。その結果、売り上げが伸び、成約件数も伸びているという。社員を有効な場所に配置することが大切だと結論付けた。

ITの導入が遅いと言われる不動産業界も進歩の兆し。賃貸仲介の仕組みはどう変わる?

続いての質問は、「賃貸仲介の仕組みをITで、どう変えているか」。清水社長からは、「データ入力など誰でもできる業務を、なぜ営業がしなければいけないの?」という声が。AMBITIONは先だってRPAテクノロジーと業務提携し、ロボットによる業務自動化に取り組む「RPA事業」に参入。膨大な時間を費やしている広告入力などをロボットが担うことで、作業の効率化を図るという。また、AIチャットによる深夜のお客様対応を実施。IT重説は検証実験中とのこと。賃貸仲介はテクノロジーを使いながらサービスを拡充・進化させることが必要だと語った。

藤澤社長率いるアートアベニューは、無人で空き物件をチェックできるシステムを導入したという。全契約のうち6%程度に過ぎないものの、成約率は半数以上と非常に高いことを明かした。また、不動産会社の営業担当者に同行して欲しいかアンケート調査をしたところ、希望する人が7割、希望しない人が3割という結果に。同行を希望する7割の人に「営業担当者なしの場合は仲介手数料を割引するなら?」と質問すると、82%が「同行を希望しない」と回答したとのこと。「(もちろん他にも業務はあるが)部屋の鍵を開けてブレーカーを上げるだけで家賃1ヶ月分の仲介手数料を払うのは高過ぎると考えている人は多いのでは?」と語り、管理会社が自分の手で入居者を決めるのが理想ではないかという想いを吐露した。

前述の通り、日本エイジェントでは「スタッフレスショップ」を展開。乃万社長によると、地元タクシー会社と連携して無料のタクシー送迎サービスを展開し、セルフ内覧できる仕組みも本格始動しているとのこと。IT重説や電子署名契約、コンビニ鍵渡しといった話も飛び出し、司会者からは「店舗はもういらないのでは?」という質問が。乃万社長は「スーパーのレジ、銀行のATMなどを見ても、無人化は誰にも止めようがありません。その中で、人間しかできないこととITができることを区別していく必要があるのでは?」と語った。

あと5~10年で、仲介手数料を入居者に請求することは難しくなる?

「仲介手数料という仕組みは今後も残るのか」という質問に対しては、清水社長が「あるべきだと思いますし、営業マンのサービスがお客様に伝わっているのであれば、支払っていただきたい」と回答。10~15年前、大手仲介業者が相次いで仲介手数料半額を打ち出し、今日にいたるまで継続しているが、ユーザーが仲介手数料半額の仲介業者ばかりを利用している訳ではない。100%の仲介手数料を設定していても成り立っている会社がたくさんあることから、「最終的にはサービスの中身。信念をもって対応すれば、仲介手数料をお支払いしていただけるのでは?」と結論付けた。

乃万社長は「近年は需給バランスが崩れているため、借主優位の営業形態にならざるを得ない状況ではないか」という考え。「オーナーが他の競合物件よりも早く、多くの入居者を集めようという気持ちを働かせれば、オーナーが仲介手数料を多く負担する形態にシフトしていくのではないでしょうか。5~10年以内には、そんな時代が来ると考えています」と、オーナーサイドからすれば頭の痛い意見が飛び出した。

乃万社長の意見に対して「5年も掛からないのでは」と返したのが藤澤社長。VR内見の導入が増えるなど、物件を直接見学することなく契約する人が増えている現状を鑑み、「売買仲介はなくならないでしょうが、賃貸仲介は限りなく簡素になっていくのでは」と予測。初めて部屋探しをする人など、数パーセント程度の人のみ、賃貸仲介を求めるのではないかと語った。

結局のところ、仲介店舗は今後どうなるの?

最後は、3者が考える仲介店舗の今後についてが語られた。乃万社長は、「仲介店舗は今まで契約の瞬間をゴールとしてきましたが、お客様の視点で見ればそれは入り口に過ぎません。“契約して終わり”では仲介店舗として生き残れないでしょう。生活を始めてからの段階でこそ、お客様との繋がりがどんどん深まると考えています。仲介業務と管理業務は融合し、店舗至上主義からより魅力的な生活デザインを提供するようなITサービス至上主義へ変わっていくでしょう」とのこと。

仲介店舗の必要性を訴え続けてきた清水社長は「仲介店舗がなくなりネット上で物件を選ぶ時代が来たら、一番困るのはオーナー様では?」と問いかける。「仲介店舗が激減している要因はテクノロジーの進化だけでなく、人口減も関わっていると思います。今後の仲介店舗は客付けだけでなく、外国人対応など他の要素も求められるようになるでしょう」とのこと。

藤澤社長は「ポータルサイトに掲載されている情報がリアルタイムで更新されていないことは問題」と話す。「ユーザーは何となく『管理会社に電話を掛ければ正確な情報が分かって、仲介手数料も無料になるのかな?』と分かり始めています。また、内覧をしなくてもバーチャルで室内を確認でき、そのまま申し込める会社も登場していますので、そこに業界全体の思惑も加わると一気に流れが変わる気がしています」と語った。

3者3様の、「生き残る不動産会社」像とは?

それでは、どんな不動産会社が生き残れるのだろうか? 清水社長は、「ITとの融合で進化する会社が『生き残る』というより『勝ち残る」」とし、「僕はこの業界を進化させたい。今手が取られている部分がテクノロジーで補えるのであれば、便利なものを活用してもっともっと便利に。そしてできた余剰で、人でなければできないサービス拡充を強めていきたいと考えています」と語り、テクノロジーと融合して進化する必要性を訴えた。

7,000戸管理し、入居率97.78%を誇る藤澤社長は、「いい物件を管理すること、そしてオーナーさんが持っている物件に対し適切な提案をし、リフォームなどによりいい物件に仕立てることが大切。管理戸数ありきではなく、管理物件の内容に掛かっていると思います」と語った。

乃万社長は、レストランに例えて表現。「レストランに行く目的は美味しい料理をいただくこと。賃貸管理会社はメニュー選び、つまり部屋選びで満足しがちですが、それは単なる手段です。安心で快適で魅力的な部屋を提供することが入居者の本来の目的だと忘れず、いい暮らしを仲介することにスポットを当て、磨き込んでいくことが、不動産会社だけでなく、オーナーにとっても生き残る道だと思います」と締めくくった。

今回の話では、仲介店舗は、既存の方法で営業を続けていればいつかは時代と合わなくなってしまう危機感が全体を通して語られた。既存の方法に固執せず、部屋探しをしている人が何を求めているか汲み取りながら、賃貸住宅の企画・管理を行わなければ生き残れないということではないだろうか。そのためには、IT重説やVR内見、その他テクノロジーと融合した先進的な取り組みが必要不可欠と言えそうだ。

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※このデータは2013年1月時点の「マイナビ賃貸」で掲載している上記の駅において、各間取り別に 賃貸物件(アパート・マンション・一戸建て)の平均賃料(管理費・駐車場代などを除く)を算出したものです。

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